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Gekonnt überzeugen: Wie Sie andere für sich gewinnen

In der Kunst, etwas erfolgreich zu erbitten oder einzuklagen, sind wir erstaunlich unbegabt. Die fehlende Überzeugungskompetenz liegt darin, dass wir gelernt haben, nicht zu manipulieren oder jemanden seinen Willen aufzuzwingen.

Rein sachliche Argumente reichen nicht

Doch Beeinflussung findet immer und überall statt. Kinder quengeln solange, bis sie ein Eis oder das gewünschte Spielzeug bekommen. Wir schlüpfen in spezielle Kleidung, um beim Vorstellungsgespräch gut anzukommen. Wir tun diese Dinge, weil wir wissen, dass rein sachliche Argumente zum Überzeugen nicht ausreichen. Warum? Weil irrationale Motive eine große Rolle spielen, ob unser Ansinnen akzeptiert wird oder nicht. Menschen lassen sich nicht gerne sagen, was sie tun sollen und reagieren bei Beeinflussung instinktiv mit Ablehnung. Wenn man dem anderen die Entscheidung über sein Verhalten lässt, zum Beispiel mit den Worten „Es ist deine Entscheidung“, setzt beim Gegenüber ein anderer Denkprozess ein. Menschen reagieren flexibler und bereitwilliger, wenn sie aus eigenen Beweggründen handeln.

Mit Einfühlungsvermögen zum Erfolg

Bei Beschwerden oder Reklamationen ist es wichtig, unsere Emotionen zu zügeln. Denn verärgerte Worte rufen beim anderen nur Widerstand hervor. Wir wollen ja eine positive Veränderung oder Verbesserung erreichen, und dies gelingt nur, wenn wir höflich bleiben. Auch Egostreicheleinheiten bringen oftmals Erfolg. Möchten Sie im Lokal einen besseren Tisch, erreichen Sie dies eher, wenn Sie zuvor den Service und die Küche loben und dann ihr Anliegen vorbringen.

Die Rolle der Empathie

Oder der Vorteil des anderen. Je besser wir die Motive und Wünsche des Gegenübers erkennen, desto überzeugender wird unsere Verhandlung sein. Nur wenn wir uns in andere einfühlen, können wir sie davon überzeugen, dass das, was wir selbst wollen, auch in ihrem Interesse ist. Soll heißen: Falls Sie einen Investor suchen, appellieren Sie an seine Visionen, Leidenschaften und Träume und geben Sie ihm das Gefühl, dass er in ein spannendes und befriedigendes Projekt einsteigt.

 

Psychologie heute, Juli 2017

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